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【書評心得】人性的弱點:卡內基談人際關係學、談判、說話藝術!

《被討厭的勇氣》後,又一令我感受刺激的好書《人性的弱點》。丹丹看的是電子書版本,沒實際摸到書,少了翻書的樂趣,不過感覺手指肌力增強了 (笑)!作者是戴爾‧卡內基,本以為是「成功學」之類的勵志書,後來發現並不全然,主要談論的是人際關係學談判及說話藝術實用心理學,書中舉了相當多的歷史偉人的案例和卡內基演講術訓練學員分享的真實故事,作為論點之佐證,相當具說服力。

戴爾·卡內基 Dale Carnegie

美國著名人際關係學、個人成功學大師、暢銷作家、演說家,是西方現代人際關係教育的奠基人。1912年所創立的卡內基訓練 (Dale Carnegie Training),教導人們有效的人際溝通及處理壓力的技巧。黑幼龍在1987年時,將卡內基訓練引進台灣。

  • 《人性的優點》
  • 《如何贏取友誼與影響他人》:在1936年出版,至今它售出超過1500萬本,被翻譯成世界上主要的語言。
  • 《成功有效的團體溝通》
  • 《如何停止憂慮開創人生》

人性的弱點

「一個人經濟上的成功,約15%由於本人的技術和智識,而85%出自「人格」和領導「人」的能力。」-卡內基技術研究院

《人性的弱點》這本「人際關係學」武功心法,會被永久存放在我的iPhone電子書架上,每年閱讀一遍,反思、修正自身言行,實際運用於生活,期許自己成為更好的人。如果你是個創業家、商人、業務,丹丹更推薦你閱讀這本書,相信會有巨大收穫。

如何應付人、與人群相處?怎樣能有好人緣?怎樣能透過演講有效溝通,發揮影響力?相信是許多人的疑問與困擾,包含丹丹在內。在閱讀時邊回想過往從事保險業務時的情境,更加有深刻感受,原來自己不少作法和想法,錯得離譜,不少違反人性的地方。

「應付人的能力,也是一種可以購買的商品,就像糖和咖啡一樣。我願意對那種能力,付出酬勞,它的代價要比世界上任何東西都高。」—標準石油公司創辦人 約翰‧洛克菲勒

書中還提供一種新奇方法:跟你愛人、家人、友人分享此書重點,當他們找出你違反某項原則,支付金錢給他們,當作對自己處罰。

全書篇章共六篇,每篇有數個章節:

  • 待人基本技巧:
  1. 如欲採蜜,勿蹴蜂房。
  2. 與人相處的大訣竅。
  3. 左右逢源的方法。
  • 使人喜歡你的六種方法:
  1. 如果這樣做,你將到處受歡迎。
  2. 如何給人好印象。
  3. 你要避免發生麻煩,就請這樣做。
  4. 如何養成優美而得人好感的談吐。
  5. 如何使人感到興趣。
  6. 如何使人很快的喜歡你。
  • 得人同意你的十二種方法:
  1. 你不可能在爭辯中獲勝。
  2. 如何避免製造敵人。
  3. 如果你錯了就承認。
  4. 使你走上理智的大路。
  5. 蘇格拉底的秘密。
  6. 處裡一個抱怨者的安全手法。
  7. 如何使人跟你合作。
  8. 一個創造奇蹟的公式。
  9. 每個人所需要的。
  10. 人人都喜歡的吸引力。
  11. 實行、推進,別停頓下來。
  12. 當你無計可施時,不彷試試這個。
  • 使人同意你的九種方法:
  1. 如果必須批評,這是開始的方式。
  2. 如何批評才不致招怨。
  3. 先說出你自己的錯誤。
  4. 沒有人喜歡接受命令。
  5. 讓對方保持他的面子。
  6. 如何鼓勵人們成功。
  7. 給狗取個好名字。
  8. 使錯誤看起來容易改正。
  9. 使人們樂意做你所要的事。
  • 創造奇蹟的信件。
  • 使你家庭和睦的七種方法:
  1. 如何快速的自掘婚姻的墳墓。
  2. 愛,就讓他自在的生活。
  3. 這樣做你就快離婚了!
  4. 使人快樂的方法。
  5. 對女人特別有意義的事。
  6. 如果你要快樂,別忽略了這些。
  7. 不要做一個「婚姻的文盲」。

待人基本技巧

「人類的天性,是做錯事只會責備別人,而絕不會責備自己,我們每個人都是如此的。」

首章節就概略提到貫穿《人性的弱點》的核心:「人都擁有強烈的尊嚴與自重感渴望,不要摧毀它,那會致命!」

書中時常舉偉大的美國總統亞伯拉罕·林肯為例,因為卡內基花費近十年左右研究他,但林肯並不是一出生就是如此懂得待人之道,林肯年輕時也曾經做過蠢事。他曾以一封匿名信譏笑自大好鬥的愛爾蘭政客西爾滋,當西爾滋查出誰是幕後主使時,立刻找林肯要求一場決鬥,並相約在密西西比河的河灘上決生死,最後一分鐘才被民眾阻止。這件事影響了林肯後來的待人處事,一次血淋淋的教訓。

人是一種理性和感性並存的動物,相處時我們必須記住,感性是遠遠大於理性的。記住批評絕對會遭來不幸,是一種將他人自尊火藥庫引爆的導火線,會致人於死。只有愚蠢的人才會隨意批評人、斥責人和抱怨人。

欲望成份

「凡你我所做的事,都起源兩種動機,那是性的衝動,和成為偉人的欲望。」—心理學家佛洛依德

想要成功推銷一樣產品,包含自己,要先透析人最深處的欲望。卡內基指出人最難滿足的是佛洛依德所言「成為偉人的欲望」,也就是「聲望」。人都渴望被看重、恭維,被他人需要,是一種迫切的「內心飢餓」。由此可推論,一段關係中,給對方一種被需要的感受,滿足這種「心理需求」,有助於關係維持。

  • 健康和生命的保護。
  • 食物。
  • 睡眠。
  • 金錢,和金錢能買到的。
  • 生命的後顧。
  • 性生活的滿足。
  • 子女們的健全。
  • 自重感。(尊嚴)

尋求自重感的欲望,是人類和動物間的差異,一項重要差別,沒有它就沒有文化。麥金利夫人曾強迫她任職美國總統的丈夫,放下要務,摟她入睡,藉此得到自重感。父母將小孩的獎狀錶框,跟親友展示、駕駛名牌轎車、不斷購買最新iPhone,甚至小孩裝病,都是一種希望有人注意、被重視的外顯行為。

「人可能真的會發瘋,為的是要在瘋狂的幻境中,尋找冷酷的現實世界上所得不到的自重感。」

由人的欲望組成,可理解為何卡內基說不要輕易批評人,因為此舉踐踏了他人的自重感,那是最深沉的欲望。對待他人是嚴以律己,寬以待人;若你是管理者,請多關心下屬,多些誠懇、實際的讚賞,少些謾罵,這樣作法會得到下屬真心的敬畏,而更加努力在工作上,因為想得到長官的稱讚,滿足自重感。

站在他人立場,引起渴望

「如果有一個成功的秘訣的話,那就是如何得到對方『立場』的能力;由他的觀點設想,正同由你自己的觀點一樣。」—亨利‧福特

永遠站在別人立場去打算、設想,並由對方的觀點,去觀察事物的趨向,進而引起別人的渴望,你就能左右逢源。這一點我們時常會遺忘,我們往往只想到自己,而忽略他人觀感,作出錯誤的選擇。反思過往從事業務時,未真的思考客戶的確切需要,而只著眼在產品本身和自身業績上,難怪效果不彰。

優秀的社群經營者,其實是人性觀察入微的工作者,能站在潛在目標的角度,思考他們需要什麼、想要什麼?進而去填補他們的需要,巨大的情緒轉化成分享,迅速的滲透社群中,產生影響力。


使人喜歡你的六種方法

生前葬禮

「如果你今晚死了,會有多少人參加你的葬禮?」,這確實是個非常有趣的問題,不經令人思考:「多少朋友,是真正的朋友?」會願意拋下手上事務,出席你的葬禮。卡內基表示:「如果我們只想使人注意,使人對我們發生興趣,我們永遠不會有很多真誠的朋友。」

「一個不關心別人,對別人不感興趣的人,他的生活必遭受重大的阻礙、困難,同時會替別人帶來極大的損害、困擾,所有人類的失敗,都是由於這些人而發生的。」—心理學家 阿爾弗雷德‧阿德勒

時常感謝別人對自己的關心,真誠的關心朋友,長久累積下來,才會成為真正的朋友。

微笑的力量

微笑能使人放下內心戒備,使人感受到歡愉,緩和氣氛,四海通用,不受種族、語言的限制。丹丹曾跟菲律賓女友Nel討論「微笑」這件事:

她笑說:「你笑起來有點假耶!」

我回:「一個人是不是真的笑,從眼睛看得出來,當我們真心笑的時候,眼睛周圍的肌肉會放鬆,變成彎彎的,妳能從中感受到!我只是笑起來習慣左嘴角微彎,不代表我假笑阿!哈哈哈!」

笑不出來?試著強迫自己微笑,獨處時可唱唱歌,盡量讓自己快樂,想像快樂,練習快樂,最後成為「習慣」。

記住名字

記憶姓名的能力,在事業、交際和政治上是同等重要的。丹丹並不擅於記憶新朋友的名字,所以我想了一個辦法,買了一本小本子記錄,在初見面就當面寫下來,代表我看重每個人,即使忘了拿起來多翻幾次,加深印象。

政治學家的第一課:「記住選民的名字。」

傾聽的重要性

「很少人能拒受那專心注意所包含的諂媚。」—伍福特《異鄉人之戀》

一個善於靜聽,善於鼓勵談論的人,容易獲得好人緣。在商場上同理,是否曾經遇過很惹人厭的店員?在旁邊撈哩撈叨得給建議或是跟在你旁邊?是不是很想甩頭就走? 顧客往往只想靜靜挑選,有疑問時自然會請求協助,如此而已。

「一樁成功的生意往來,沒什麼神秘的訣竅-專心靜聽著對你講話的人,那是最重要的,再也沒有比這個更重要的了!」—學者 依烈奧脫

找出共同興趣,談論它!

共同的興趣,能快速的拉近關係,打開話匣子,例如:旅行、美食、閱讀、投資等等,都是很好開啟的話題。以這些話題開頭,在平常就必須積累生活經驗,這樣才能有豐富內容,互相交流。


得人同意於你

避免辯論

「如果你辯論、反駁,或許你會得到勝利,可是那勝利是短暫、空虛的-你永遠得不到,對方給你的好感。」-老富蘭克林

避免辯論,就像避開毒蛇和地震一樣。辯論只有贏或輸,但即使你贏了,實際上還是輸了,因為你重創了對方的尊嚴,會多樹立一個敵人,所以辯論中,獲得最大利益的唯一方法,就是避免它。

一個成功的推銷員,不會跟顧客正面衝突,會避免爭論,會先認同對方的意見,找機會說出想說的部分,這種方式的接受度,會大幅提高成交率,減少直接被打槍。書中還提到很多實際的案例。

尊重別人意見

耶穌曾說:「趕快贊同你的反對者。」,別跟顧客、丈夫,或是敵手爭辯,別直接說他錯了!你跟對方即使持相反意見,也要耐住性子傾聽,雖不定是自己錯了也說不定,若聽完仍不認同,維持自己的看法就好。

承認犯錯

要承認自己的錯誤很困難,因此顯得這樣的人尊貴而高尚。物以稀為貴,這樣的人容易被人認同、原諒。你已經承認錯了,如果還苛責你,不就顯得無情、沒度量?所以只要真心承認錯誤,說聲「對不起」,即可免於很多不必要麻煩,最糟糕的是死鴨子嘴硬,不肯承認錯誤。每個人都有犯錯的時候,人非聖賢,孰能無過?是吧?

「用爭奪的方法,你永遠無法得到滿足。可是當你謙讓的時候,你可以得到比你所期望得更多。」

理智的大路

坐下來好好找出意見衝突的癥結點,壓住脾氣,主動表達願意溝通的誠意,會更有效的解決問題,達到彼此都能接受的「最佳解」。

「一滴蜂蜜,比一加崙的膽汁,可以捉到更多的蒼蠅。」—古老格言

用友善的態度,緩和的言語語氣,就可以引導事情,走向良好的解決之道。就像寓言故事《太陽和風》所傳達的:「溫柔、友善的力量,永遠勝過憤怒和暴力。」

讓他說:「是!」

「一個不字的反應,是最不容易克服的障礙,當一個人說出不字後,為了自己人格的尊嚴,他不得不堅持到底。」,在過去保險的銷售話術教學上,也有類似的理論:讓客戶在溝通過程中不斷的說出:「是!」,會更有機會成交,因為你引導了客戶的思路,他不知不覺接受了你的論點。

讓抱怨者說話

客戶往往並不是真的想要找碴,只是想找管道抱怨,發洩一下情緒,若客服妥善的處理,有很高機率會獲得一名忠誠客戶。讓抱怨者說話,閉嘴專心傾聽。沒錯!回到原點,又是自重感,滿足它!

「如果你想得到仇人,你就勝過你的朋友,可是,如果想獲得更多的朋友,就讓你的朋友勝過你。」—法國哲學家 洛希夫克

激發高尚的動機

「人會做一件事,都有兩種理由存在:一種是好聽的,一種是真實的。」—銀行家摩根

改變一個人的意志,從激發他高尚的動機著手。卡內基舉了一位不滿的房客為例,房東運用了人際關係學原理,最後成功化解房客提前解約的要求。

房東:「相信你是一位講信用的人,我可以跟自己打賭你是這樣的人!」,並希望他再考慮一下,如果最終決心要搬,他會答應房客的請求。

其中高尚的動機便是履行租約,因為誠信,房客打消了解約念頭。

意念表演化

這可以運用在簡報、演講、網站,甚至公司形象上,觀察大品牌公司的廣告行銷,會發現它們行銷的永遠不是產品本身,而是一種意念、文化。

現在是表演時代,不能只是表達原理,影像化、戲劇化更具感染力。

  • Nike:賣的是一種態度。
  • 可口可樂:賣的是一種快樂感。
  • 麥當勞:賣的是生活。
  • 迪斯尼:賣的是童年。

使人同意你

這個章節前面主要談論如何批評和較緩和的作法,如何使人改變,運用一些心理學概念在裡頭,建議可以直接去閱讀該節。

  • 用稱讚和真誠得欣賞開頭,躲開正面批評,若真要批評,不彷旁敲側擊的暗示,間接的指出錯誤,減少抹滅對方自重感的力道。
  • 另外在批評對方前,先談談自己的錯誤及不完美,會較容易被接受。
  • 別用直接命令,容易激起反感,甚至反效果。
  • 顧全對方面子,也就是別把話說死,留台階給對方下。
  • 稱讚細微改變,稱讚每個進步。
  • 給人一個美名去保全。

家庭和睦的方法

自掘墳墓

地獄中的魔鬼所發明的種種毀滅愛情的烈火中,吵鬧是最可怕的一種,就像被毒蛇咬到,決無生望。男人離開家庭的一個主要因素,是他們的妻子又吵又鬧,喋喋不休。

重點在喋喋不休,不論是男性還是女性,想想在外面工作回家後,還要接受另一波的疲勞轟炸,誰受的了?

相敬如賓

人們交往後,還是需要私人空間、時間,並保有原來的部分習慣、興趣,別嘗試剝奪它、改造他,最佳的方法是讓他愉快的作他自己。當然壞習慣除外。

離婚進行式

「百分之五十以上的婚姻都歸於失敗;為什麼許多甜蜜的美夢,會在結婚以後全部觸礁呢?她知道一個原因,那就是因為批評無用的,令人心碎批評。」—美國研究不幸婚姻原因的權威者 桃樂賽‧狄克司

保持家庭美滿:不要批評!如同最初章所談論的。

真心的欣賞

「大多數的男士們,他們尋求太太時,不是去尋找一個有經驗、才幹的女子。而是在找一個長得漂亮,會奉承他的虛榮心,能滿足他優越感的女性。」—洛杉磯 家庭關係研究會 主任 鮑賓諾

太太也是一樣,老公不時的說些欣賞之語,會立刻讓太太開心一整天。讓她知道她在你快樂泉源中占多重要的地位。

鮮花

別等到太太躺在醫院,才捧著鮮花。沒有女人不喜歡鮮花,那是種簡單又不昂貴的禮物,不用等到特定節日。還有別忘了重要日子:生日、紀念日!時常表現你想念她,你敬愛她,並希望她快樂。

別忽略細節

給對方自重感,千萬別公然斥責、侮辱,無禮、粗暴,只會摧毀愛情。「禮貌」在婚後生活中,就像汽車離不開汽油一樣,尊重才能走得長遠。一個獲得美滿婚姻的人,遠比一個孤獨的天才,更幸福、快樂。

「我寧願放棄我所懷有的天才,和我的著作;假如在某個地方,有一個女人,她是關心著我是否可以早點回家吃晚飯。」—蘇俄小說家 托琴妮夫

把家庭當成事業經營,成為一個甜蜜、美滿的家庭。想想人在抵達死亡的終點前,陪伴在側的,也只有另一半了,你說是吧?

婚姻失敗的四原因

  • 性的不調和。
  • 關於消遣的意見不相同。
  • 受到經濟的威脅。
  • 身心和情緒得不穩定、異常。

作者建議閱讀一本有關婚姻中性生活方面的好書,這有助於婚姻關係維持,因為性生活在婚姻失敗原因占首位。

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